Renault souhaite
faire évoluer ses formats de distribution en Europe

Activation Commerciale

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08 March
2018

Renault souhaite faire évoluer ses formats de distribution en Europe

Si le réseau de distribution restera le principal canal de vente, Renault imagine d’autres formats de vente et surtout un doublement des ventes d’occasion pour accélérer le business des ventes de véhicules neufs. Explications de Thierry Koskas, directeur commercial du groupe Renault.

(Auteur : Catherine Leroy)

Avec des ventes en hausse de 5,5 % en Europe, Renault peut se vanter d’avoir réussi une belle année 2017. Pour autant, Thierry Koskas, directeur du commerce du groupe Renault, entend bien faire évoluer le modèle de la distribution de ses véhicules : "Nous essayons de nous projeter pour identifier les grandes évolutions de la distribution automobile. Nous avons une vision assez pragmatique où le réseau de distribution restera le canal de vente principal pour nos voitures. Il faudra toujours une présence physique et certains services indispensables comme celui de les faire essayer par nos clients et prospects."

Pour autant, le réseau ne sera pas forcément le seul canal et des évolutions devraient voir le jour dans les prochains mois. "Nous devons évoluer sur les formats pour être présents où évoluent nos clients, comme par exemple dans les centres commerciaux ou en centre-ville. Bref, nous devons sortir du concept monolithe du concessionnaire en zone périphérique des villes", poursuit Thierry Koskas. Le groupe Renault teste d’ailleurs dans le monde plusieurs formats de concepts différents, que ce soit à Stockholm, en Suède, à Bombay, en Inde, ou encore à Tours, en France.

Concentration des réseaux en Europe

Si le réseau français est déjà concentré, ce n'est pas le cas forcément dans les autres pays européens. Ce sera sans doute le deuxième axe de travail pour la direction du commerce. "Face aux défis du futur, il va falloir davantage de concentration dans les réseaux. Mais ce travail a déjà été effectué en grande partie en France", ajoute Thierry Koskas. Pour autant, le réseau français n'échappera pas à l'évolution des concepts de distribution. "Dans un horizon de cinq ans, nous estimons que la moitié des formats actuels de la distribution aura été renouvelée ou créée", estime le directeur du commerce du groupe Renault.

Tournée la page des cathédrales en zone commerciale ? Il semble que ce temps soit bien révolu. Reste à savoir que faire des mètres carrés investis par les distributeurs. "Mon propos n'est pas de dire qu'il faut fermer, mais sans  doute faut-il transformer ces espaces. Il ne s'agit pas d'une reconversion massive, mais plutôt d'une évolution. Quand nous devrons aller dans des centres commerciaux, seuls 100 m² seront suffisants. Cela demandera un travail détaillé pays par pays pour regarder comment et à quelle vitesse nous pouvons faire évoluer les choses", ajoute-t-il.

Doubler les ventes de véhicules d'occasion

Un million de véhicules d'occasion à particuliers pour deux millions de véhicules neufs : le ratio est insuffisant pour Renault qui a décidé de s'aligner sur une équivalence totale. "Le véhicule d'occasion est une opportunité de business additionnel pour les concessionnaires. Je ne veux pas que la reprise soit un point bloquant dans le développement de notre activité et, au regard de la location qui se développe, je veux que l'on soit capable de reprendre toutes les voitures qui reviennent, sinon je devrais faire face à un problème de valeur résiduelle", affirme Thierry Koskas.

Pour booster ces ventes, des megacentres de véhicules d'occasion multimarques pourraient voir le jour. Autoworld, au Royaume Uni, en est une illustration parfaite. Ce centre présente des VO du groupe bien sûr, mais aussi d'autres marques. "On ne s'interdit pas d'essayer le concept ailleurs", poursuit Thierry Koskas.

Développer le commerce en ligne

Créer un parcours digital sans couture est également un axe de développement essentiel. En 2017, entre Alpine et Kwid, 50 000 ventes se sont opérées en ligne. Une goutte d'eau par rapport aux 3,7 millions de voitures vendues, mais la progression est exponentielle. "Nous souhaitons une action complètement coordonnée pour que le client puisse obtenir une continuité parfaite entre son expérience en ligne et celle chez le concessionnaire", explique Thierry Koskas. 

Source: journalauto.com

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