La stratégie de Casper pour
ne pas se faire rattraper sur le marché des matelas

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19 February
2018

La stratégie de Casper pour ne pas se faire rattraper sur le marché des matelas

Née il y a presque quatre ans, la start-up Casper a trouvé la bonne formule pour réussir à vendre des matelas sur Internet. Présente sur sept marchés dans le monde, la jeune marque est parvenue à vendre plus d'un million de produits depuis sa création mais voit aujourd'hui arriver sur le marché de nombreux concurrents.

(Auteur : Juliette Raynal)

Elle pense pouvoir faire la différence grâce à ses process de développement produit, à la conclusion de partenariats stratégiques et à l'enrichissement de sa gamme. Sur les quais du métro, sur les écrans des ascenseurs, à la télévision et sur les réseaux sociaux bien sûr… Les concurrents de Casper, spécialiste américain de la vente de matelas en ligne, s'affichent partout. Pourtant, la multiplication de ces start-up (Tediber, Simba, Ilobed, Eve) n'inquiète pas le pionner new-yorkais.

Fondée il y a bientôt quatre ans, la jeune pousse a réveillé le marché du matelas en optant pour la vente en ligne. Comme ses concurrents, Casper ne mise pas sur des prix cassés mais sur l'expérience client proposée liée à la fois à la simplicité de l'offre et à la qualité du produit. La start-up s'est ainsi concentrée sur un modèle de matelas unique relativement haut de gamme (commercialisé 575 euros grâce à la suppression des intermédiaires), décliné en différentes tailles. Elle propose aux clients de tester le matelas chez eux pendant 100 jours et d'effectuer un échange très simplement s'il ne convient pas.
 

UN MILLION DE PRODUITS VENDUS... ET UNE MYRIADE DE CONCURRENTS

"Nous sommes aujourd'hui 350 employés dans le monde répartis dans cinq bureaux et présents sur sept marchés (Etats-Unis, Canada, Allemagne, Royaume-Uni, Autriche, France et Suisse, ndlr). En 2016, nous avons réalisé 300 millions de dollars de chiffre d'affaires, contre environ 100 millions l'année précédente", expose Constantin Eis, l'un des six cofondateurs de Casper.

Depuis sa création, la start-up a écoulé un million de produits. Pas de précision, en revanche, sur la répartition géographique de ces ventes. Même discrétion quant à son activité en France. Présente dans l'Hexagone depuis mai 2017, Casper reste volontairement floue. "Notre produit connaît un succès grandissant sur le marché français. Nous sommes devenus visibles et notre équipe française basée à Berlin grandit. Elle compte maintenant neuf personnes", se félicite Constantin Eis. Sur le marché tricolore, la start-up Ilobed a écoulé plus de 2500 unités, quand Tediber revendique plus de 30 000 exemplaires vendus.

100 PROTOTYPES POUR UN PRODUIT FINAL

"Ce sont des start-up qui se sont inspirées de notre marketing, mais la vraie différence entre eux et nous c'est notre savoir-faire en développement produit", rétorque Constantin Eis. Casper a monté une équipe de 50 ingénieurs produits à San Francisco. Sur place, le laboratoire est truffé de capteurs et de caméras pour analyser toute une série de paramètres.

La start-up s'appuie aussi sur une communauté de clients pour améliorer le produit en fonction de leurs retours. Celle-ci regroupe 30 000 personnes aux Etats-Unis. "Nous faisons des campagnes d'A/B testing en proposant deux produits différents à deux groupes, puis nous itérons. Il nous arrive de réaliser jusqu'à 100 prototypes pour obtenir le bon produit", témoigne Constantin Eis. Pour chaque marché, le matelas proposé est différent afin de coller aux habitudes locales. "Les Allemands optent pour deux matelas une place alors que c'est inenvisageable en France. Dans l'Hexagone, on dort également sur des matelas plus mous. A chaque fois, il y a des spécificités régionales", explique le cofondateur qui se targue d'avoir obtenu la note de 14,6/20 au dernier classement établi par l'association de consommateurs Quechoisir.

L'INDISPENSABLE PRÉSENCE PHYSIQUE

Casper compte donc jouer sur la qualité de son produit et la satisfaction de ses clients pour gagner des parts de marché. Mais la puissance du bouche-à-oreille atteint ses limites, notamment auprès des consommateurs qui souhaitent tester le produit avant de le commander. "A Berlin, beaucoup de gens viennent directement nous voir dans nos bureaux pour savoir s'ils peuvent tester le matelas", s'amuse à raconter Constantin Eis. Aux Etats-Unis, la start-up a ainsi noué un partenariat de distribution avec le géant Target (investisseur principal d'une levée de fonds de 170 millions de dollars), deuxième distributeur aux Etats-Unis après Walmart. Elle a aussi noué un partenariat avec KaDeWe l'équivalent du Bon Marché en Allemagne et cherche à travailler avec un distributeur physique en France.

Casper est aussi désormais disponible sur Amazon pour profiter de son important trafic et de son savoir-faire logistique. Des initiatives, à première vue, étonnantes pour une marque qui s'est construite en privilégiant une relation directe avec ses clients et une grande maîtrise de ses canaux de distribution, mais qui rejoignent une logique embrassée par toutes les DNVB (les digital native vertical brands). "Une DNVB n'est pas qu'une marque sur Internet, mais une marque qui utilise les canaux existants de façon moderne pour faire croître sa notoriété", témoignait Guillaume Gibault, fondateur du slip français.

CAP VERS LE SOMMEIL CONNECTÉ

Autre obstacle pour Capser : la nature même de son produit phare qui ne se renouvèle que tous les dix ans en moyenne. "Nous estimons qu'en permanence 10% de la population est en recherche d'un nouveau matelas", rétorque Constantin Eis. Malgré tout, la start-up cherche à étoffer sa gamme de produits. Aux Etats-Unis, Casper propose en plus des matelas, des oreillers, des draps, des couettes, des sommiers… et des matelas pour chien. La marque ne cache pas non plus ses ambitions en matière de sommeil connecté. "Aujourd'hui, tous les produits connectés dans l'univers du sommeil ne sont pas vraiment intelligents. Ils vous fournissent des mesures mais ne permettent pas de passer à l'action. Nous sortirons un produit uniquement quand celui-ci sera vraiment intelligent", conclut l'entrepreneur.

Source: usine-digitale.fr

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