La formation des équipes de vente : un enjeu crucial pour démocratiser la seconde main.

Parce que vendre de la seconde main demande une réelle expertise, CrushON a décidé d’organiser une journée de formation à destination de ses équipes de vente, le 20 septembre dernier. L’occasion pour tous de revoir les bases du merchandising en magasin et de mieux maîtriser son argumentaire pour transmettre la passion du vintage.

Pourquoi avoir décidé d’organiser cette journée de formation ?

Camille Greco : 64% des Français ont acheté un produit d’occasion au cours de 12 derniers mois, d’après l’étude Novascope Seconde Main édition 2021 récemment relayée par BPIfrance.

Et d’après cette même étude, 52 % des Français qui n’ont jamais acheté d’occasion envisagent de le faire à l’avenir. La seconde main est une opportunité incroyable pour les marques et les distributeurs, cependant, la gestion d’une offre de seconde main en magasin est radicalement différente de la gestion d’une offre de première main.  

Si on veut démocratiser la seconde main, la formation de ses équipes de vente est un enjeu essentiel !

Quels sont les piliers de formation identifiés pour gérer une offre de seconde main mieux comprise et qui donne envie ?

C.G : Afin de créer une expérience en magasin cohérente et attractive de la seconde main en magasin, nous avons identifié 4 piliers de formation essentiels que les équipes de vente doivent maîtriser :

– La gestion de l’offre : apprendre à créer une offre cohérente de pièces, qui réponde aux besoins du consommateur en termes de prix, de style, de saison, le tout en travaillant sur des plans de collection composés de pièces uniques ou en nombre extrêmement limité.

– Le merchandising : savoir comment mettre en avant cette offre pour que le consommateur s’y retrouve : par taille, par catégorie ou par couleur ; et comment la mettre en valeur de manière cohérente aux côtés au d’une offre de première main.

– Le conseil aux clients : accompagner le client de manière hyper personnalisée, pour comprendre ses motivations (économiques ? écologiques ? stylistiques ?) et résoudre les freins à l’achat de seconde main. Un vrai effort de sensibilisation est nécessaire car de nombreux préjugés collent encore à la peau de l’occasion. Il s’agit de pouvoir répondre aux critiques avec les bons éléments de langage et de s’appuyer sur un argumentaire de vente bien rodé.

– La compréhension du prix : parce qu’un vêtement de seconde main de qualité coûte parfois plus cher qu’un vêtement de fast fashion actuel, il est important de valoriser le travail des professionnels du vintage qui réalisent un vrai travail de recherche de la pièce, en amont, mais aussi de sa remise en état (lavage, réparation…), justifiant l’affichage d’un certain prix, toujours en dessous du neuf, mais souvent loin des « 2€ » trop souvent attendus.

Au cours de cette journée, les participants ont pu écouter les témoignages de deux des meilleures boutiques vintage partenaires de CrushON, Parisienne Vintage et Other People. Qu’ont-elles transmis d’important ?

C.G : Il n’y a pas de meilleur cas pratique que le partage du savoir-faire et le retour terrain de professionnels dont c’est le métier, pour comprendre tout le travail qui se cache derrière la mise en vente d’une pièce de seconde main. Toute l’équipe a ainsi pu découvrir comment les professionnels du vintage sourcent, authentifient et remettent en état les pièces vintage qui atterrissent ensuite en boutique.

Comment comptez-vous poursuivre cette démarche de formation ?

C.G : Si cette première journée était uniquement à destination de nos équipes en interne, notre objectif est de la proposer prochainement à nos distributeurs et marques partenaires afin de les accompagner au mieux dans le déploiement de leur offre de seconde main en boutique !

Et parce que l’on est convaincus que la vente est la clé de notre métier, tous les membres de la team CrushON passeront désormais 2 journées par an en boutique afin de se confronter aux consommateurs et tester leurs meilleurs arguments pour transmettre leur passion du vintage aux visiteurs.